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叶亮亮:做营销如烹小鲜

2019-09-03 15:48 作者:文 / 本刊编辑部 来源:丝路纵横


叶亮亮,福建永春人,1984 年出生,五羊 -本田闽中大片区负责人。

 

    从事十多年市场营销工作的叶亮亮,现在已是五羊 - 本田闽中大片区的负责人,对管理自己的营销团队及经营自己所辖的市场,他铭记老子的一句名言:“治大国如烹小鲜”,他总觉得做营销也一样,应该像烧菜一样精心,掌握火候,注意佐料,目的是为了发挥食材最大的潜力呈现最佳的味道。他的团队成员在他的带领下,都能充分发挥自己的才智,叶亮亮对自己负责的各个区域的营销特点了如指掌,能深度把控,使整个片区创造出不菲的营销业绩。

 

怀揣梦想与脚踏实地

 

    叶亮亮2007年毕业于湖南人文科技学院,为湖南省级优秀毕业生,毕业后怀揣青春的激情,希望有一个好的竞争环境来实现自己的职业构想,于是他选择了营销行业。2008年9月通过网上及周围的信息,他了解到五羊-本田是一家中、日双方各占50%股份,集研发、制造和销售于一体的国内最具规模的摩托车制造企业之一,有着以人为本、坚持学习,经常保持梦想和朝气的经营理念。他带着一份虔诚,走向省城福州,参加福建省五羊本田销售有限公司的面试,将自己的规划梦想和对公司经营的理念表达出来,得到考面试官的认可,成为营销部众多实习生的一员。在上班的第一天,就有幸参加了营销部的月度例会,会上总经理细心听取各片区业务经理的月度报告和下月计划,分析利弊,提出中肯的建设性意见,整个过程充满实事求是、思维创新、时间效率和团队合作的气氛。叶亮亮很欣赏这样一个企业氛围,感觉自己找到了一个可以发挥才情的平台。

    人的成长总要用心去感悟。叶亮亮进入公司的初期就被分配到南平片区走访市场,他在市场中学习市场营销当营销员。他很乐意到新的一个地方,去了解那里的人文环境、经济状况、生活习性,从而得出市场需求的分析和判断。到了南平市,这个闽北一个正在崛起的新兴区域,他用一个多星期的时间走遍每个县市,了解这里市场消费习性以及的行业渠道的特点,并独立完成了一份书面的五羊本田市场分析报告。当他把这份报告交到主管领导手里时,心里充满着紧张和期待,主管领导看完报告后充分肯定,从报告里,他看到这位年轻的小伙子有着敏锐的洞察力,以及难得的营销悟性和天赋。

    2008年10月,叶亮亮分配到漳州任片区经理。漳州是五羊-本田进入福建市场的发源地,有良好的品牌基础,叶亮亮经过一番深入的市场调查和分析,发现这里的人文地理特征和民众消费习性,很适合高端女式踏板摩托车的推广,但要继续提升这里的销售业绩,必须对销售渠道及宣传推广方面进行改革。之前,五羊-本田的营销服务工作只局限在县城市场,乡镇渠道薄弱,营销服务窗口少,他大胆开辟“卫星点”,在乡镇中建立销售服务网点,让消费者得到更直接更便捷的服务。再者,让更多的从业者参与经营,发展那些有维修基础的摩托车维修工成为经销商,发挥店主的人脉资源及服务基础优势。他深度分析这些新的经销商存在的发展瓶颈和新的机遇,并为他们做好规划,许多摩托车维修工进入了他的营销领域,成为他渠道网络的一员。平和县安厚镇的陈先生,经过叶亮亮的贴心动员,从经营其他品牌转移到五羊-本田。市区摩托车维修工严先生,看到发展前景后毅然将爱人的嫁妆典当,做为参与五羊-本田摩托车经营的启动资金,从库存16辆摩托车开始,两年后库存数上升到百辆,资产从十几万上升到几百万。有许多经销商在叶亮亮的引领下,走上致富之路。

    调动一切手段展开市场工作,提升产品的知名度和美誉度,将直接影响终端销售业绩及商圈氛围的营造。叶亮亮深刻地意识到这一点,他一方面强化门店形象规范建设,另一方面强化宣传推广工作,启动大篷车巡回露演活动,以“文化娱乐+产品体验”双下乡方式,召集国内特技摩托车手和新奇艺人,深入山区利用乡镇圩日,引导消费认识,改变群众消费观念。随着消费观念的改变和销售渠道的不断拓宽,叶亮亮的销售业绩不断飙升,在漳州的六年间,70%乡镇建立了网点,五羊-本田销售业绩年年增长。2010年后,漳州的五羊-本田品牌占有率在本地区位居第一。

 

“要我做”与“我要做”

 

    要提升销售业绩,团队力量的发挥至关重要。叶亮亮认为,换位思维可以实现有效的沟通,从而激发潜在的创造力。他经常与团队的成员交流思想,从他们需求的角度考虑问题,了解当下急需解决的难题,根据他们所拥有的资源和内在的潜质,规划好短期和中期目标,对一些绩效指标和创新项目,结合市场客观因素的变化进行合理调节。变“要我做”为“我要做”,团队的执行力和创造力大为增进。这种畅达的沟通,使他们的手紧紧握在一起,心更近了,一些难点和疑点得到化解,心情怡悦轻松上阵。

    多年的用心磨练,叶亮亮渐渐成长为五羊-本田营销服务部的一个佼佼者。公司又委与重任,从2011年成为闽西南片区(漳州、龙岩)到2017年闽中大片区(三明、泉州、厦门三大市)负责人以来,他自加压力,保持旺盛的工作状态,把控不同市区销售的异同点,带好团队,统筹资源,整合产品,梳理渠道,制定营销方案。他通过多种渠道,掌握各个市区的销售状态,针对不同时期的政策性变动和市场的差异性,及时调整工作措施。对全年营业目标按季度、月份及时跟进,同时理顺全区域各经销单位的经营体系,全方位调动他们的主观能动性,提升团队执行力,创造一流业绩。

    互联网成为人们消费的主流,直接影响和改变着人们的价值观。叶亮亮涉足互联网,改变以往传统行业的地域局限,发挥互联网信息的扇形优势,提升品牌的炒作热度。将类型相近消费相似的县市市场,遵循整片整合爆款思路,推出方案,然后进行有效复制,达到高效推广,减少成本,提高实效性。

 

“三米微笑”与“三个鸡蛋”

 

    在营销行业不断实践探索中,叶亮亮注重营销心理学素养的提升。他要求自己及团队,不满足于对顾客需求的了解,更强调与顾客沟通、互动,真正进入顾客的内心世界,使营销创意能与顾客产生心灵的共鸣。他很欣赏沃尔玛百货有限公司的创始人山姆·沃尔顿提出的 “三米微笑原则”,每当你在三米以内遇到一位顾客时,你会看着他的眼睛与他打招呼,同时询问你能为他做些什么。

    将这一原则应用到营销环境中,使叶亮亮得到很大的收获和启迪。他认为,营销的核心是用心,有了这一点,就能以人为本,将消费者当亲人、做朋友。注重语言艺术的幽默感,拉近距离,使一切疑虑和尴尬随之消失,将喜悦的心态贯穿于整个销售过程。

    作为大片区负责人的叶亮亮,注重处理好与厂商、经销商、客户三者之间的关系,即在“三个鸡蛋”之间跳舞,跳不好就破了,跳好了就出彩。这种协调能力的关键在于找到平衡点,这个平衡点的内核在于诚意。他说,他给自己定下一个基调,就是真诚为公司和他人着想。不要只看到自身的小利益,所有手段和目的都是在维护大公司的利益,有了这样的胸怀,所有的事情就变得好办起来。大家都懂得这样一个道理:“大河有水小河满。”只有目标明确,大家凝成一股绳,一切难关都可以度过,一切愿景都可以实现。

    一个有文化造诣的企业,就可造就一批有竞争力的人才。与刚走进五羊-本田时相比,现在的叶亮亮变得沉稳练达、柔和且有韧性。他很赞同五羊-本田的企业文化,它的灵魂在于尊重与开放。

    从产品的设计定性、市场的定位走向到营销的方向策略,都能将尊重与开放这一概念贯穿始终。以尊重凝聚力量,以开放绽放激情。在公司,只有授权不同,没有等级观念。彼此开门见山,畅所欲言,可以在包容与整合中产生新的创意,整个公司就充满着梦想和朝气。叶亮亮也在这里找到激情的燃点,散发出青春的热量。

    在叶亮亮这一代富有创意的年轻人的努力下,现在的福建省五羊本田公司,已从过去单纯的省级运营平台发展到集省级运营平台总公司加地级市、县级市十几家连锁子公司为一体的综合企业。叶亮亮刚刚做好《福建太子车进化历程》课件,对太子车在福建市场历史以及未来发展方向以详实数据进行分析和把控。他手头总有忙不完的活,但总是笑嘻嘻的,他很善于分配时间,是忙得忘我是玩的尽兴。

    在周末的午后,用一点时间弄几个菜,叫上三五个好友聚聚,叙叙旧减减压,这是叶亮亮生活的小插曲。他喜欢烹饪,在食材的选择上锁定原生态,在烹饪的技巧上突出原味清淡。他善于从生活中找到营销的感悟,留心处处有风光。他总是那样富有干劲富有情趣,去创造更多的价值,收获更多的喜悦。

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